Dave Buznik (Adam Sandler) a pour principe d’éviter les conflits. Sa vie bascule le jour où le tribunal le condamne à suivre une thérapie pour apprendre à maîtriser sa colère…
Le motif de la condamnation est discutable, quant aux effets de la thérapie, ils se révèlent inattendus.
La scène utilisée en formation est celle qui précède la condamnation. Dave monte dans un avion et prend place à côté de Buddy Rydell (Jack Nicholson), un compagnon de voyage plutôt envahissant. Quand il comprend qu’il ne pourra pas dormir comme il le souhaite, Dave demande un casque à l’hôtesse de l’air…
Le mot du formateur :
J’utilise cette scène lors d’entraînements au management de la relation client. Elle fait généralement réagir ! L’ironie c’est que c’est le personnel de bord qui provoque la crise.
Acteurs principaux : Matt Damon, Will Smith, Charlize Theron
Début : 46’20 et 1h13’
Fin : 49 et 1’13’30
Durée des extraits : 2’40 et 30 secondes
L’anecdote du formateur :
Le coaching peut être utilisé dans de nombreuses circonstances de management, et pas seulement dans le management de cadre. J’ai utilisé cet extrait avec des managers d’équipes chargés de réaliser des inventaires de stock la nuit. Eh bien, même pour réaliser ces tâches répétitives et normées, certains trouvent en eux les moyens de les réaliser en 2 fois plus rapidement que d’autres. Comme les grands sportifs ! Au manager de se transformer en coach et de s’inspirer de l’exemple de Will Smith qui aide Matt Damon à retrouver le swing idéal caché en lui !
Résumé du film :
Leçon sur le fait de « trouver son swing authentique » et présentation du coach plus 2ème extrait, sur le Field : coaching
Questions d’animation :
Quel est l’objectif du coach ? En parlant du passé, présent, futur, sur quelle voie le coach cherche-t-il à engager Junnah ?
Comment le coach s’y prend-il pour que Matt Damon retrouve son swing ? Puis qu’est ce Will Smith enseigne à l’enfant ? Comment lui permet-il d’atteindre son objectif ?
Sur le troisième extrait ? Comment coache-t-il Matt Damon ?
(Il l’accompagne vers le geste parfait)
Comment l’autre champion se comporte-t-il ? Pourquoi le coach le montre-t-il en exemple ?
(Il est parfaitement concentré sur l’objectif)
Au cours du premier extrait (première rencontre entre Bagger Vance et Junnah), c’est visiblement la perte de confiance qui caractérise Junnah. Il a été un grand champion mais a perdu son talent, est persuadé de l’avoir perdu à jamais. De ce fait, le premier objectif du coach est de le convaincre que son talent (son swing) est peut-être oublié mais pas perdu. Que le véritable succès est peut-être à venir. C’est cette prise de conscience qu’il cherche à lui transmettre en faisant le lien entre le passé, le présent et le futur. Le but est de le convaincre que même si l’essai qu’il vient de faire n’est pas concluant, persévérance et confiance en lui l’aideront à retrouver ses qualités de champion.
Les paroles du coach prennent rapidement effet : Junnah tente un deuxième swing avec beaucoup plus d’aisance. Bagger Vance peut alors passer à l’étape suivante dans sa démarche de remise en confiance : la valorisation. Il ne félicite pas seulement Junnah pour ce progrès indéniable, il lui rappelle sa valeur de champion. La puissance de ce Swing est, selon lui, comparable à une performance atteinte par Junnah lors d’un championnat quelques années plus tôt. Performance suffisamment remarquable pour que Bagger Vance, alors spectateur, s’en souvienne. En fait il ne fait ici que concrétiser son propos peut-être un peu trop abstrait sur le passé, le présent et le futur. Ce deuxième essai encourageant est une occasion « palpable » pour Junnah de se rappeler le champion qu’il a été. C’est surtout un premier pas pour dépasser le simple souvenir.
La démarche adoptée avec le petit garçon est similaire dans le sens où il cherche à lui faire comprendre qu’une sérénité intérieure est porteuse de succès si elle s’accompagne d’une bonne compréhension des éléments extérieurs. La démarche est malgré tout différente, dans le sens où le petit garçon doit retrouver une confiance perdue mais prendre conscience de son potentiel. C’est pour cette raison qu’il évoque « le swing authentique présent en chacun d’entre nous ». On peut y voir une métaphore de l’action en accord avec soi-même. C’est pour cette raison que Bagger Vance explique également que les doutes et les regrets peuvent faire oublier « le swing authentique ». Il procède ensuite à une mise en pratique de sa parole, demandant au petit garçon de s’entraîner sur un put. Le fait de commencer par le faire frapper sans balle l’aide à lui faire prendre conscience de la nécessité de tenir compte de tous les facteurs externes (vent, terrain, etc…) .
Le troisième extrait reprend les enseignements des deux précédents en utilisant cette fois l’observation de l’autre champion. Ce dernier semble en effet être disposé à agir en accord aussi bien avec lui-même qu’avec le terrain tout en faisant preuve de concentration sur l’objectif à atteindre. Il fait donc preuve de trois caractéristiques essentielles pour atteindre le succès.
Ce troisième extrait est également intéressant dans la mesure où Bagger Vance explicite le rôle du coach : il n’est pas là pour accompagner (en l’occurrence Junnah) étape par étape, mais pour l’aider à trouver seul le chemin vers le succès…
Automne 1959, John Keating un professeur de lettres comme il n’en existe que très peu, fait son entrée dans une institution qui a fondé sa réputation autant sur son austérité que sur la rigidité de l’éducation dispensée aux jeunes garçons qui y sont inscrits : L’Académie Welton.
John Keating est bien davantage qu’un professeur, et ce qu’il va enseigner à ses étudiants ne figure dans aucun manuel.
Ce professeur, par un cours hors du commun et des exercices particuliers va bouleverser la vie et la façon de penser de ses étudiants. Au programme, l’amour de la vie, la liberté de penser par soi-même, le désir d’exprimer sans contrainte tout son potentiel et une passion sans précédent pour l’art de la poésie…A cette époque stricte ou le conformisme règne sur l’éducation, John Keating va se heurter aux différentes règles imposées par l’administration. Cependant, certains élèves vont, grâce au désormais célèbre » Carpe Diem « , pouvoir se réaliser, se prendre en main afin d’approcher leurs rêves. Mais les rêves entraînent quelques fois le désastre…
Questions d’animation
– Quel est le but du professeur Keating lorsqu’il demande à ses élèves de monter sur leurs bureaux ?
– Qu’apprennent les élèves en changeant de perspective ?
– Quelle est la valeur de voir les choses d’une autre perspective ?
– En quoi ce procédé est-il plus efficace qu’un cours magistral et formel pour expliquer la notion de filtre ?
– Pourquoi peut-on considérer que déjà en montant sur le bureau, les élèves ont commencé à changer de perspective ?
– Quel procédé pédagogique/ de formation le professeur utilise-t-il ici pour amener à la prise de conscience ?
– En termes de management, à quels domaines précis cette approche peut-elle s’appliquer ?
En quoi cet extrait est-il utile pour les managers ?
Cet extrait est particulièrement riche. Il constitue une source d’inspiration en ce qui concerne la méthode d’enseignement aussi bien que l’objectif de l’exercice. En demandant à ses élèves de monter sur leurs tables, le professeur Keating leur fait deux démonstrations pratiques : leur vision du monde n’est ni unique, ni figée. Autrement dit, il leur fait prendre conscience que la réalité n’est pas uniquement telle qu’ils la voient. A chaque individu correspond une image de la réalité influencée par un certain nombre de facteurs tels que la culture, l’éducation, les différentes expériences vécues. L’ensemble de tous ces éléments, c’est ce qu’on appelle le filtre. Il suffit parfois simplement de changer de position, de se mettre à la place de l’autre, pour voir la réalité sous un angle différent.
En prendre conscience, c’est une première étape vers un certain nombre d’usages qui favorisent un management efficace. Changer de perspective permet de se concentrer sur le positif, d’accepter les images des autres, donc de nos collaborateurs. A partir de là on peut aller plus loin : apprendre des autres développer la créativité, avancer vers la délégation.
Dans le contexte du film, l’action est d’autant plus percutante que les élèves à qui cette mise en pratique s’adresse ont tous reçu une éducation très stricte. Le professeur utilise donc sciemment le choc (les pousser à faire quelque chose « qui ne se fait pas ») comme premier pas vers la prise de conscience. Ayant pris conscience du filtre image/ réalité, nous pouvons ensuite modifier notre image de la réalité, nous concentrer sur le positif. La mise en application du fameux principe qui consiste à voir le verre à moitié plein permet en effet d’adopter une attitude intérieure sereine et positive. Le travail sur soi entraîné par la prise de conscience du filtre est primordial dans la mesure où notre attitude intérieure conditionne nos comportements et nos relations. La réussite de nos actions en dépend également.
Concentrons-nous sur le positif ! Cette pratique nécessaire au bien-être personnel a des répercussions sur le cadre professionnel.
Si la prise de conscience du filtre image/réalité est abordée en début de formation de management c’est qu’elle peut s’appliquer à plusieurs types de situation. C’est notamment primordial pour comprendre et accepter pourquoi une mission confiée à un collaborateur a très peu de chances d’être effectuée exactement comme on l’avait imaginée au préalable. Il faut donc choisir d’écouter les propositions de ses collaborateurs et apprendre d’eux pour progresser soi-même.
Cette prise de conscience peut même permettre d’aller plus loin, de dépasser la simple acception ou compréhension pour favoriser la créativité. La nouveauté du regard de mon collaborateur sur le travail en cours ouvrira sans doute des perspectives que je n’avais pas envisagées. Le résultat final peut donc être enrichi et meilleur.
On peut même aller jusqu’à considérer qu’avoir conscience du filtre, accepter d’autres images que la sienne, c’est un premier pas vers une délégation réussie. Un manager qui prend en considération les différentes images de ses collaborateurs et n’a pas peur d’y être confronté est prêt à déléguer de manière à la fois motivante et responsabilisante.
Être capable d’adapter son angle de vue sur les choses constitue également une excellente préparation pour être capable de gérer le changement, autre qualité essentielle d’un manager.
Acteurs principaux : Michel Serrault, Jean Yanne, Bernard Blier, Daniel Prévost, Jacques François
Début 16’10
Fin : 17’00
Durée de l’extrait : 50 secondes
Résumé du film
Ce film sorti en 1972 est une satire de la société française. Plus précisément, c’est la radio que Jean Yanne pointe ici du doigt. Avec son personnage principal, le journaliste Gerber, il dénonce le « politiquement correct » véhiculé par le média le plus populaire de l’époque. Comme toute satire le tableau est évidemment caricatural.
Comme la radio est aussi une entreprise, certaines scènes du film peuvent attirer l’attention du formateur. En termes de management en particulier, la scène du licenciement offre un contre-exemple assez marquant.
Cet extrait, un peu extrême, illustre une mauvaise pratique en termes de licenciement. Chercher à justifier sa décision en cassant le collaborateur sous prétexte de lui expliquer le « pourquoi ». Mieux vaut se concentrer sur le soutien au collaborateur pour qu’il puisse rebondir…
Description de la scène : Le DG (Jacques François) critique son directeur et reçoit l’ordre de le licencier.
Questions d’animation :
Que pensez-vous de cette scène de licenciement ?
En quoi est-elle illégale en France ?
En quoi est-elle contre-productive ?
Lister à partir de cet extrait tout ce qu’il ne faut pas faire en matière de licenciement.
Faire ressortir :qu’il faut s’intéresser à la personne, l’accompagner vers un nouveau rebond dans sa carrière plutôt que tout faire pour lui faire perdre confiance.
La séparation est l’une des tâches les plus délicates du manager. Toute la difficulté de ce type d’entretien consiste en effet à préserver l’humain tout en sanctionnant le salarié. Respect des procédures, valorisation de l’homme, rappel des principes selon lesquels la séparation est nécessaire, recherche de solutions et incitation à l’action sont autant de bonnes pratiques qui peuvent faciliter l’entretien…et que vous ne verrez pas dans cette scène !
L’extrait, volontairement caricatural, sert bien de contre-exemple. Contrairement à l’usage, au début de la scène, rien ne laisse supposer l’issue de l’entretien. Le directeur ne s’attend tellement pas à être licencié, que comme à son habitude il entre en raillant la politique de la radio. Sans le savoir il offre à son DG la possibilité de lui rappeler les valeurs de l’entreprise…et de souligner en quoi il y déroge. Il en profite d’ailleurs pour l’attaquer sur son manque d’efficacité. Apparemment, le propos est relativement clair : une collaboration ne peut durer indéfiniment si l’employé atteint trop rarement les objectifs fixés ou ne respecte pas les principes de l’entreprise. Ce qui choque, c’est l’enchaînement indirect de la conversation. A aucun moment le DG n’a introduit l’objectif de l’entretien, il s’est contenté de rebondir sur les propos de Gerber.
La gravité de l’entretien lui échappe donc autant que la nécessité de valoriser l’homme qu’il s’apprête à licencier. Au moment où le commis intervient, l’entretien semble prendre des tournures de recadrage. En effet, Jacques François attaque son collaborateur sur un discours précis : lui-même n’a pas été convaincu, le président (la maison de la radio dépendant directement de l’Etat) est carrément choqué. C’est alors que la décision de licenciement tombe sans plus de préambule et toujours de manière indirecte. Le paquet, envoyé par le président contient une tête de mort au nom de Gerber, symbole de son départ forcé. Comme pour souligner le manque de clarté de la situation et l’absence de formes, Gerber pose la question : « alors chui viré ? ».
Meilleures pratiques en termes de licenciement :
Objectifs de l’entretien de licenciement : dire non au salarié mais oui à l’homme, communication directe, respect des formes pour éviter tout vice de procédure.
Grandes étapes à suivre :
Marquer la gravité, accorder de l’importance au collaborateur
Valorisation de l’homme
Définition du principe selon lequel une collaboration ne peut se prolonger indéfiniment si : les résultats sont régulièrement en dessous des objectifs fixés, les principes de l’entreprise ne sont pas respectés
Explication : rappel des objectifs fixés
Recherche de solution, communication adulte : négociation des modalités de départ, proposition d’aide personnelle
Jérôme le Tallec (Julien Boisselier) débute comme commercial chez Pégase, société de vente à domicile dont le patron n’est autre que son futur beau-père.
C’est donc au sein de l’équipe de l’ambitieux Régis Démanet que Jérôme fait ses premières armes et apprend les techniques de vente. Malgré les difficultés des débuts il se prend au jeu des méthodes parfois peu conventionnelles de ses compagnons représentants.
Première séquence, Jérôme fait ses premiers pas dans le monde des VRP. Il accompagne Parick Sergent, un de ses collègues qui lui montre une technique d’approche.
Le mot du fomateur :
Un de mes préférés ! D’abord le film est très drôle et Julien Boisselier (le vendeur) est un ami qui n’a rien d’un vendeur d’encyclopédie ! Chapeau bas pour le rôle de composition…) Surtout, l’évolution du vendeur en terme de confiance en soi permet d’accompagner une formation « Fondamentaux de la vente » à travers plusieurs extraits. Petit secret… ce film est le premier grand rôle de Julien et la raison pour laquelle il est si bon dans la prise de confiance c’est parce que lui-même a pris confiance en tant qu’acteur. Mais ce n’est que mon interprétation, à vous de juger !
Questions d’animation :
Quelle est la première question que Patrick pose à Jérôme ?
Quelle est donc la première qualité d’un vendeur ?
Qu’est-ce que je dois découvrir le plus vite possible sur les attentes de mes clients ?
Attentes personnelles. J’identifie un trait de caractère prédominant : le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie).
A la fin, que fait Patrick ? Que nous apprend-il ?
« La première qualité d’un vendeur, Jérôme, c’est l’observation. » Voilà le premier conseil que Demanet donne au nouveau représentant. Il lui fait ensuite une démonstration dans les règles lui prouvant que toute sa technique de vente est basée sur l’observation.
Les représentants s’arrêtent devant deux maisons mitoyennes et symétriques. Demanet y perçoit immédiatement une stratégie d’approche. Les deux familles sont visiblement en compétition : si l’un achète quelque chose de voyant, le deuxième surenchérit immédiatement. Même voiture, des jardins qui se veulent différents mais qui ne le sont pas tant que ça… Autant d’indices qui permettent à Demanet d’avancer de manière assurée.
Il choisit donc la maison de gauche et fait semblant de chercher le voisin. Le premier obstacle à franchir c’est la méfiance : Demanet se présente et explique qu’il avait rendez-vous avec son « très bon client », Monsieur Bodard, qui apparemment est absent. Il n’en faut pas plus pour attiser la curiosité d’un voisin un peu envieux…le poisson est ferré ! Demanet en rajoute en évoquant le rendez-vous convenu le jour même. Il ne peut malheureusement pas s’attarder, Monsieur Bodard sera sans doute très déçu de les avoir manqués cette année ! Sur ce il remercie Monsieur Nerval de son accueil et tourne les talons… Sciemment il en dit trop…ou pas assez ! Suffisamment en tout cas pour créer l’envie. Il offre une occasion rêvée à Monsieur Nerval de s’offrir une nouveauté de l’année qui passe sous le nez de son voisin… Il laisse faire trois pas à nos amis VRP et les appelle, leur proposant son aide.
Il les reçoit donc dans sa cuisine. Après l’accroche réussie, c’est le moment du pitch. Le sujet principal, c’est bien sûr le voisin ! c’est à la fois l’argument qui leur a permis d’entrer mais aussi le vecteur principal d’envie. Nos deux amis feignent donc bien connaître Monsieur Bodard, client fidèle depuis au moins cinq ans. Pour rendre cet argument crédible, Demanet s’appuie sur Jérôme. Encore une fois, c’est une manière de susciter l’envie, mais aussi de sécuriser le prospect.
L’envie est là, il s’agit maintenant de créer le besoin d’encyclopédie. En soit ce n’est pas très compliqué, il suffit de prouver à Monsieur Nerval qu’il est ignorant sur un sujet en particulier. Nos deux amis s’en chargent en évoquant la fameuse bibliothèque des Bodard. C’est l’œuvre supposée d’un maître ébéniste renommé et connu de tous, homonyme de Nerval…que Nerval ne connaît évidemment pas. Eh oui ! S’il avait une encyclopédie, il connaîtrait certainement mieux ses homonymes.
Demaret stoppe l’entretien, revenant sur Monsieur Bodard et sa déception ne pas avoir le volume de l’année. Il sait en effet que c’est le moment de s’arrêter : il lui a fallu dix minutes pour atteindre son but. Il a réussi à démontrer à Nerval que l’encyclopédie était à la fois un besoin matériel (un excellent moyen de combler des lacunes) et une satisfaction personnelle (celle de posséder un objet que le voisin n’aurait jamais). Tout cela sans jamais essayer de la lui vendre, du moins jamais clairement ! Le résultat est là, au moment où ils prennent congé, Nerval est prêt à l’achat.
Une excellente leçon pour Jérôme, un excellent support pour un entraînement d’amélioration des performances commerciales !
Acteurs principaux : Julia Roberts, Albert Finney, Aaron Eckhart
Début : 41’28
Fin : 43’10
Durée de l’extrait : 2’42
Résumé du film :
En 1999, Erin Brokovitch devient mondialement connue grâce à Steven Soderbergh qui en fait l’héroïne de son film. Mère célibataire, elle devient adjointe juridique sans aucune formation en droit. Grâce à sa ténacité, elle révèle au grand jour l’affaire de pollution des eaux potables de Hinkley. C’est à ses débuts au sein du cabinet d’avocats et au travail fourni sur l’affaire de Hinkley que le film est consacré.
Dans la séquence sélectionnée, Erin nous donne une leçon de négociation de salaire.
Questions d’animation :
Qui est en position de force ?
De quels atouts Erin dispose-t-elle ?
Quelle attitude adopte-t-elle ?
Remise dans son contexte, la surprise d’Erin en trouvant Ed à sa porte est tout à fait compréhensible : il vient de la licencier pour absences injustifiées. Ses journées d’absence, elle les doit aux recherches qu’elle vient d’entamer sur la société PGE. Ce n’est qu’en recevant pour elle un appel de l’université de Californie, qu’Ed comprend qu’elle ne lui avait pas menti. Curieux d’en savoir plus sur la PGE, en se déplaçant chez Erin, l’avocat est également prêt à reconnaître son erreur de jugement. C’est clairement lui qui est en position de demande, ce qui n’est pas anodin pour la suite de la séquence.
La scène se déroule en trois temps : les excuses et l’établissement de nouvelles conditions, la discussion sur la base de ce nouveau contrat et enfin la négociation. Tout l’intérêt de cette scène de négociation c’est qu’elle n’a absolument rien de formel et c’est justement cet aspect qui la rend efficace.
Sur le pas de la porte, alors qu’Ed présente ses excuse, Erin pose ses conditions : il n’en saura plus que s’il la réembauche. Comme il accepte, elle le laisse entrer et répond à sa question. Elle omet simplement de mentionner les documents évoqués au début de la conversation et se contente d’avancer des faits sans preuve. En bon avocat, Ed pose la question de la pièce à conviction : Erin a-t-elle photocopié les documents qui attestent ce qu’elle avance ? On devine à son sourire qu’elle attendait cette question depuis le début de l’entretien. Elle a évidemment des copies en sa possession et sait très bien que c’est un excellent outil pour négocier. Elle l’exprime d’ailleurs très clairement et très rapidement : son patron pourra avoir les documents s’il l’augmente de 10% et lui donne les avantages.
Toute la force de cette nouvelle mise en condition ne réside pas tant dans ce que qu’Erin demande que dans la manière dont elle le demande, plus précisément son attitude. Elle est allongée sur son canapé et lâche cette condition tout en jouant avec son bébé. Elle donne l’impression d’être plus directement focalisée sur fille que sur ce qu’elle demande à Ed. Elle est détendue et complètement détachée de l’objectif et c’est pour cette raison qu’elle obtient gain de cause.
Dans un style assez atypique Erin Brokovitch réunit ici toutes les conditions d’une négociation réussie. Elle est en possession d’arguments qui assurent sa valeur et elle le sait. C’est ce qui lui permet d’appréhender la discussion sur un ton assuré et détendu. Même si l’enjeu est important pour elle, elle ne laisse rien paraître. C’est la force des grands négociateurs.
Norman Dale reprend des fonctions d’entraîneur de basket dans une petite ville de l’Indiana. C’est un défi pour plusieurs raisons. Tout d’abord parce qu’il n’a pas pratiqué depuis des années : il a d’ailleurs été démis de ses fonctions pour avoir frappé un joueur. Ensuite parce que son arrivée n’est pas forcément vue d’un bon œil dans une contrée ancrée dans ses traditions. Il parviendra malgré tout à braver les difficultés et à conduire son équipe vers la victoire.
D’une manière générale, les formateurs en management aiment s’inspirer du coaching sportif. Ce film en particulier est riche en enseignements. Les scènes choisies permettent en effet de soulever plusieurs difficultés de management, notamment : le refus de changement, la difficulté de faire sa place au moment de la prise de poste et, bien-sûr, la mobilisation autour d’un objectif commun et ambitieux.
Début : 28’10
Fin : 35’28
Durée de l’extrait : 7’18
Le coach réunit son équipe dans les vestiaires et cherche à les mobiliser vers l’esprit d’équipe. Il n’hésite pas à perdre pour que les valeurs d’équipe soient respectées
