Un non n'est jamais définitif: 1492 | Cine Coaching

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Un non n’est jamais définitif: 1492

Titre du film : 1492 Christophe Colomb

Distributeur : GBVI

Année de création : 1992

Réalisateur : Ridley Scott

Acteurs principaux : Gérard Depardieu, Sigourney Weaver, Tchecky Karyo

Durée de l’extrait : 2’44

Début : (« Relevez-vous, avancez ! »)

Fin : (« A vrai dire, je vous croyais plus jeune que moi. »)

Résumé du film :

1492 marque la fin du Moyen Age et le début des temps modernes. Les historiens choisissent généralement cette date pour deux raisons : la chute de Constantinople et la découverte de mondes nouveaux. C’est à ce deuxième événement primordial que le film de Ridley Scott est consacré. Roselyne Bosch, la scénariste a eu l’idée du film en faisant des recherches sur Christophe Colomb.

A la fin de la Reconquista, le navigateur génois parvient à convaincre les souverains espagnols de le soutenir dans son projet consistant à naviguer vers l’Ouest pour ouvrir une nouvelle route maritime vers les Indes. La suite on la connaît.

Dans une optique d’amélioration de la performance commerciale, c’est le début du film qui attire l’attention, notamment les scènes où Christophe Colomb vend son projet aux différents membres du gouvernement.

Questions d’animation :

Pourquoi Christophe Colomb va-t-il voir la reine ?

Comment tente-t-il de la convaincre ?

Qu’est-ce qui permet de voir qu’elle est réceptive à sa démarche ?

Quelle leçon peut-on en tirer ?

La scène sélectionnée s’applique à la réponse à objection. Au principe selon lequel un non n’est jamais définitif. Après s’être vu refuser le financement de son projet par le gouvernement, Christophe Colomb rend visite à la reine Isabelle de Castille. Dans cet extrait il s’agit de persuasion plus que d’argumentation. Colomb a déjà défendu son projet publiquement arguments concrets à l’appui. Cette fois il en appelle à la sensibilité de la reine. Sans parler directement de son projet, il démontre que son ambition n’est pas si folle qu’elle y paraît, faisant un parallèle entre sa personnalité et celle de la reine.

En arrivant Christophe Colomb voit la reine assise à son bureau. Elle lui tourne le dos. Plan sur lui, on comprend qu’il est impressionné. Alors qu’il fait la révérence, elle lui ordonne de se relever pour en venir rapidement au fait. Elle rappelle que, du fait du refus du conseil, l’entretien est peine perdue. Elle éprouve quand même le besoin de justifier pourquoi elle accepté d’écouter le navigateur. Elle garde le dos tourné et n’interrompt pas son travail. Une manière de signifier le peu d’intérêt qu’elle accorde à l’entrevue.

Rapidement, Christophe Colomb parvient malgré tout à attirer l’attention de la reine. Il fait le parallèle entre la folie qu’on lui attribue et la détermination dont elle-même a fait preuve pour libérer Grenade. Elle lui répond par l’objection scientifique : les plus grands savants ont jugé son projet insensé. Objection qu’il retourne par un nouveau parallèle à ce qui touche la reine : la ville de Grenade. On la disait imprenable, les événements prouvent que c’était une idée reçue. Cette intervention la touche visiblement puisqu’elle consent enfin à se retourner pour lui parler. Nouvelle objection cependant : le conseil a tranché. Ce à quoi le navigateur répond simplement qu’elle fait ce qu’elle veut. Sous couvert de détachement, il fait ainsi appel à la toute-puissance de la reine.

En lui demandant en quoi il est digne de confiance, elle lui signifie que le dialogue est ouvert. Il le comprend et saisit l’occasion très habilement. Il ne fait pas l’erreur de lui répéter les arguments qu’elle a déjà entendus, il ne parle ni de lui, ni de son projet, il lui parle d’elle. Il s’autorise même à la désigner comme femme non comme reine. C’est osé, elle lui fait remarquer mais c’est efficace. Il en appelle à sa personnalité et ses idéaux plus qu’à sa fonction. Il cherche également à lui faire comprendre qu’il la comprend. Que comme lui, elle est prête à aller au-delà des idées reçues. Il a visiblement réussi à la toucher. Lui dire: « nous sommes quittes alors, vous êtes le premier navigateur que je connais » est un moyen de lui signifier qu’elle accepte la conversation d’égal à égal. Il lui fait remarquer en lui retournant la question relative à son âge. Isabelle de Castille juge alors qu’elle a laissé la conversation aller trop loin puisqu’elle se détourne de nouveau, reprenant son statut de reine. Cependant l’entrevue à eu l’effet escompté : sans donner de réponse elle ne reformule pas le refus opposé à Colomb par son conseil. Elle lui dit très formellement qu’il sera informé de la nouvelle décision.

Dans cet extrait, Christophe Colomb nous montre admirablement comment rebondir sur un non. Tout d’abord il change de cible et de stratégie. Il ose d’adresser directement à un décideur mais son choix est ciblé. C’est celle qu’il a jugée la plus à même de le comprendre. Il se présente donc dans une posture détachée de l’objectif. Il vient seulement parler à sa cliente. Même si l’objectif est clair il détourne les objections de la manière la plus efficace : il lui parle d’elle. 

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