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Mener un entretien de négociation La vérité si je mens 2

 

 

Distributeur : M6

Année de création : 2001

Réalisateur : Thomas Gilou

Acteurs principaux: Richard Anconina, Bruno Solo, Daniel Prévost, Gad Elmaleh, José Garcia, Gilbert Melki

Début : 17’38

Fin : 20’40

Durée de l’extrait :3 mins 2s

 

 

Résumé du film

Dans ce deuxième volet, on retrouve Eddie (Richard Anconina), Dov (Gad Elmaleh) et Yvan (Bruno Solo) toujours amis et associés dans une entreprise textile du Sentier. Fatigués de traiter avec des détaillants qui ne peuvent pas régler leur marchandise, ils décident de se tourner vers la grande distribution.

Avec Eurodiscount ils découvrent la négociation impitoyable pratiquée dans ce milieu. La scène que nous utilisons en donne un excellent aperçu ! Denis Verhouten (Daniel Prevost) part du principe que ses prestataires doivent prendre tous les frais en charge : c’est logique, il leur achète beaucoup de marchandises.


Le mot du formateur du formateur :

J’ai utilisé pour la première fois cet extrait de film dans un séminaire « réussir ses négociations »organisé pour une compagnie d’assurance vie. L’objectif était de proposer un séminaire à forte valeur ajoutée humaine et intellectuelle pour les conseillers des agences les plus efficaces. Bref, former les meilleurs pour qu’ils soient encore meilleurs. Pas question de leur faire réviser la découverte/argumentation/objection/conclusion… J’ai donc intégré des scènes de film permettant de rentrer dans des éléments psychologiques ayant trait aux personnalités des négociateurs. J’ai aussi utilisé «  Saint Germain ou la négociation » et « Oui, mais »… En sortant du contexte de leur propre métier, cela a permis aux participants d’y revenir avec de nouvelles idées venues d’autres secteurs.

 

Questions d’animation :

Qu’est-ce qu’un jeu de pouvoir ?

Quels sont les jeux auxquels nous avons assisté ?

Faire ressortir : les jeux débutent par la transaction piégée = message social ≠ message psychologique. Regarder le non-verbal

–              Moment de soupir / confession.

–              Un des protagonistes éprouve un sentiment désagréable.

Comment réagir face à un interlocuteur qui cherche à gagner sur nous ?

Les options : gagner du temps, changer de cadre de négociation, confronter ce qui se passe d’un point de vue relationnel…

Peut-on considérer que Verhouten mène bien sa négociation ?

 

Bien qu’à peine caricaturale, la scène est intéressante à plusieurs niveaux. Ce que l’on y voit en premier, c’est une représentation des règles du jeu dans le milieu de la grande distribution. En l’observant de plus prêt c’est le jeu psychologique que Daniel Prévost impose à ses interlocuteurs qui est intéressant.  Deux interlocuteurs, deux types de réactions, deux fois plus matière à apprendre !

Concentrons-nous d’abord sur celui qui maîtrise clairement l’entretien : Monsieur Verhouten, directeur de l’hyper. Il prend le dessus dès le début en déstabilisant ses prestataires : « je crois que nous avons un problème avec vos modèles. » Il les « rassure » assez rapidement jouant sur l’humour : il veut en fait en commander plus. Le trait d’humour a fait son effet, il peut désormais conduire l’entretien à sa guise. Il sait, il va en profiter.

Son intention réelle : faire en sorte qu’en sortant Eddy et Yvan aient consenti à payer le plus de frais possible…presque sans s’en rendre compte. Du moins en le prenant comme un avantage. Sa manière de procéder ? Subtile évidemment !

Tout d’abord, il sait exactement ce qu’il veut ! 8 référencements soit 3520 pièces pour tous les hypers. Plutôt avantageux pour nos deux amis. Mais le référencement amené dans la conversation au détour d’une « démonstration mathématique », eh bien ça se paye ! Et Verhouten ne se charge évidemment pas de l’annoncer directement. Il fait en sorte que son adjoint justifie la première cotisation qu’il demande : les frais de dossier !

Même processus pour les frais de « tête de gondole » : un avantage indéniable pour des prestataires ! C’est donc tout à fait normal qu’ils participent à la rémunération de la main d’œuvre mobilisée pour cette action. Les interventions de l’adjoint sont particulièrement intéressantes, notamment à ce moment précis de l’entretien. Il joue clairement le rôle du candide qui est là pour justifier les frais comme coulant de source. Et au cas où les fournisseurs ne l’auraient pas compris, il leur précise tous les avantages qu’ils tirent de cette opération. Son ton et son regard donnent tout leur poids à ses paroles : on lui donnerait le bon dieu sans confession !

Vient ensuite l’argument de choc : en quelque sorte, Verhouten se découvre, il revendique sa position dominante dans l’entretien. Contrairement à Eddy et Yvan, cette collection ne représente en fait pas grand-chose pour lui. Des fournisseurs, il en a plein…il a incontestablement la force de faire accepter ses conditions. Il enfonce donc le clou en leur faisant la fleur de les mettre sur le catalogue (pour la modique somme de 300 000 euros) et, cerise sur le gâteau, il leur demande de verser 5% de leur chiffre d’affaire pour financer la fusion avec un autre groupe. Cette fois-ci, Verhouten ne cherche même plus à enrober les choses : soit ils acceptent soit ils ne font pas affaire ensemble.

Observons maintenant les réactions des deux fournisseurs. Dès le début Yvan se montre beaucoup plus tendu qu’Eddy. Il n’est pas dupe et il le montre…un peu trop. Il parvient à garder le silence jusqu’à la demande de cotisation pour être en tête de gondole. Il exprime ce que le spectateur pense : « c’est pas normal ». Il prend encore un peu sur lui jusqu’à la dernière demande qu’il considère clairement irrecevable, il ne se gêne pas pour le dire. Il prend d’ailleurs Eddy à partie, lui reprochant son manque de réaction.

Eddy est en effet beaucoup plus conciliant. Il parvient à garder son calme même lorsque la dernière demande le fait tiquer. Il se contente, toujours avec beaucoup de calme, de demander une explication. C’est un parfait exemple de self-control. Il écoute, se montre souple, n’hésite pas à reformuler à poser des questions pour mieux interpréter. Autrement dit, il fait l’effort de comprendre Verhouten et son système de référence. Ce qu’Yvan ne perçoit pas , c’est que l’effort de compréhension de son collaborateur ne signifie pas pour autant qu’il adhère aux propos de Verhouten.

Même si tout laisse à penser qu’il se fait effectivement « balader » -pour reprendre les termes d’Yvan- Eddy est objectivement un bon négociateur. Ce qui est loin d’être le cas de Verhouten ! Même s’il maîtrise l’entretien, il se situe beaucoup trop dans l’imposition. Le sentiment de malaise d’Yvan montre l’absence d’effort fourni par Verhouten pour sécuriser ses interlocuteurs et leur témoigner de l’estime. S’il sort gagnant de cet entretien, tout laisse à supposer que de telles méthodes peuvent lui jouer des tours tôt au tard. La suite du film le confirme !

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