Négocier son salaire – Erin Brokovitch | Cine Coaching

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Négocier son salaire – Erin Brokovitch

Distributeur : Jersey Films

Année de création : 1999

Réalisateur : Steven Soderbergh

Acteurs principaux : Julia Roberts, Albert Finney, Aaron Eckhart

Début : 41’28

Fin : 43’10

Durée de l’extrait : 2’42

 

Résumé du film :

En 1999, Erin Brokovitch devient mondialement connue grâce à Steven Soderbergh qui en fait l’héroïne de son film. Mère célibataire, elle devient adjointe juridique sans aucune formation en droit. Grâce à sa ténacité, elle révèle au grand jour l’affaire de pollution des eaux potables de Hinkley. C’est à ses débuts au sein du cabinet d’avocats et au travail fourni sur l’affaire de Hinkley que le film est consacré.

Dans la séquence sélectionnée, Erin nous donne une leçon de négociation de salaire.

Questions d’animation :

Qui est en position de force ?

De quels atouts Erin dispose-t-elle ?

Quelle attitude adopte-t-elle ?

Remise dans son contexte, la surprise d’Erin en trouvant Ed à sa porte est tout à fait compréhensible : il vient de la licencier pour absences injustifiées. Ses journées d’absence, elle les doit  aux recherches qu’elle vient d’entamer sur la société PGE. Ce n’est qu’en recevant pour elle un appel de l’université de Californie, qu’Ed comprend qu’elle ne lui avait pas menti. Curieux d’en savoir plus sur la PGE, en se déplaçant chez Erin, l’avocat est également prêt à reconnaître son erreur de jugement. C’est clairement lui qui est en position de demande, ce qui n’est pas anodin pour la suite de la séquence.

La scène se déroule en trois temps : les excuses et l’établissement de nouvelles conditions, la discussion sur la base de ce nouveau contrat et enfin la négociation. Tout l’intérêt de cette scène de négociation c’est qu’elle n’a absolument rien de formel et c’est justement cet aspect qui la rend efficace.

Sur le pas de la porte,  alors qu’Ed présente ses excuse, Erin pose ses conditions : il n’en saura plus que s’il la réembauche. Comme il accepte, elle le laisse entrer et répond à sa question. Elle omet simplement de mentionner les documents évoqués au début de la conversation et se contente d’avancer des faits sans preuve. En bon avocat, Ed pose la question de la pièce à conviction : Erin a-t-elle photocopié les documents qui attestent ce qu’elle avance ? On devine à son sourire qu’elle attendait cette question depuis le début de l’entretien. Elle a évidemment des copies en sa possession et sait très bien que c’est un excellent outil pour négocier. Elle l’exprime d’ailleurs très clairement et très rapidement : son patron pourra avoir les documents s’il l’augmente de 10% et lui donne les avantages.

Toute la force de cette nouvelle mise en condition ne réside pas tant dans ce que qu’Erin demande que dans la manière dont elle le demande, plus précisément son attitude. Elle est allongée sur son canapé et lâche cette condition tout en jouant avec son bébé. Elle donne l’impression d’être plus directement focalisée sur fille que sur ce qu’elle demande à Ed. Elle est détendue et complètement détachée de l’objectif et c’est pour cette raison qu’elle obtient gain de cause.

Dans un style assez atypique Erin Brokovitch réunit ici toutes les conditions d’une négociation réussie. Elle est en possession d’arguments qui assurent sa valeur et elle le sait. C’est ce qui lui permet d’appréhender la discussion sur un ton assuré et détendu. Même si l’enjeu est important pour elle, elle ne laisse rien paraître. C’est la force des grands négociateurs.

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