{"id":383,"date":"2025-06-02T08:21:11","date_gmt":"2025-06-02T08:21:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cine-coaching.com\/?p=383"},"modified":"2025-06-02T08:22:50","modified_gmt":"2025-06-02T08:22:50","slug":"mener-un-entretien-de-negociation-la-verite-si-je-mens-2-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.cine-coaching.com\/?p=383","title":{"rendered":"Mener un entretien de n\u00e9gociation La v\u00e9rit\u00e9 si je mens 2"},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"La v\u00e9rit\u00e9 si je mens 2\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/aPGW2h-5vJI?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p><strong>Distributeur\u00a0:<\/strong> M6<\/p>\n<p><strong>Ann\u00e9e de cr\u00e9ation\u00a0:<\/strong> 2001<\/p>\n<p><strong>R\u00e9alisateur<\/strong>\u00a0: Thomas Gilou<\/p>\n<p><strong>Acteurs principaux: <\/strong>Richard Anconina, Bruno Solo, Daniel Pr\u00e9vost, Gad Elmaleh, Jos\u00e9 Garcia, Gilbert Melki<\/p>\n<p>D\u00e9but\u00a0: 17\u201938<\/p>\n<p>Fin\u00a0: 20\u201940<\/p>\n<p>Dur\u00e9e de l\u2019extrait\u00a0:3 mins 2s<\/p>\n<p><strong>R\u00e9sum\u00e9 du film<\/strong><\/p>\n<p>Dans ce deuxi\u00e8me volet, on retrouve Eddie (Richard Anconina), Dov (Gad Elmaleh) et Yvan (Bruno Solo) toujours amis et associ\u00e9s dans une entreprise textile du Sentier. Fatigu\u00e9s de traiter avec des d\u00e9taillants qui ne peuvent pas r\u00e9gler leur marchandise, ils d\u00e9cident de se tourner vers la grande distribution.<\/p>\n<p>Avec Eurodiscount ils d\u00e9couvrent la n\u00e9gociation impitoyable pratiqu\u00e9e dans ce milieu. La sc\u00e8ne que nous utilisons en donne un excellent aper\u00e7u\u00a0! Denis Verhouten (Daniel Prevost) part du principe que ses prestataires doivent prendre tous les frais en charge\u00a0: c\u2019est logique, il leur ach\u00e8te beaucoup de marchandises.<\/p>\n<p align=\"left\"><strong><span style=\"text-decoration: underline;\">\u00a0<\/span><\/strong><\/p>\n<p><strong>Le mot du formateur du formateur\u00a0: <\/strong><\/p>\n<p><strong>J\u2019ai utilis\u00e9 pour la premi\u00e8re fois cet extrait de film dans un s\u00e9minaire \u00ab\u00a0r\u00e9ussir ses n\u00e9gociations\u00a0\u00bborganis\u00e9 pour une compagnie d\u2019assurance vie. L\u2019objectif \u00e9tait de\u00a0proposer un s\u00e9minaire \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e humaine et intellectuelle pour les conseillers des agences les plus efficaces. Bref, former les meilleurs pour qu\u2019ils soient encore meilleurs. Pas question de leur faire r\u00e9viser la d\u00e9couverte\/argumentation\/objection\/conclusion\u2026 J\u2019ai donc int\u00e9gr\u00e9 des sc\u00e8nes de film permettant de rentrer dans des \u00e9l\u00e9ments psychologiques ayant trait aux personnalit\u00e9s des n\u00e9gociateurs. J\u2019ai aussi utilis\u00e9 \u00ab\u00a0 Saint Germain ou la n\u00e9gociation\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0Oui, mais\u00a0\u00bb\u2026 En sortant du contexte de leur propre m\u00e9tier, cela a permis aux participants d\u2019y revenir avec de nouvelles id\u00e9es venues d\u2019autres secteurs.<\/strong><\/p>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p align=\"center\"><strong>Questions d\u2019animation\u00a0:<\/strong><\/p>\n<p>Qu\u2019est-ce qu\u2019un jeu de pouvoir\u00a0?<\/p>\n<p>Quels sont les jeux auxquels nous avons assist\u00e9 ?<\/p>\n<p>Faire ressortir : les jeux d\u00e9butent par la transaction pi\u00e9g\u00e9e = message social \u2260 message psychologique. Regarder le non-verbal<\/p>\n<p>&#8211;\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Moment de soupir \/ confession.<\/p>\n<p>&#8211;\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Un des protagonistes \u00e9prouve un sentiment d\u00e9sagr\u00e9able.<\/p>\n<p>Comment r\u00e9agir face \u00e0 un interlocuteur qui cherche \u00e0 gagner sur nous\u00a0?<\/p>\n<p>Les options\u00a0: gagner du temps, changer de cadre de n\u00e9gociation, confronter ce qui se passe d\u2019un point de vue relationnel\u2026<\/p>\n<p>Peut-on consid\u00e9rer que Verhouten m\u00e8ne bien sa n\u00e9gociation\u00a0?<\/p>\n<p>Bien qu\u2019\u00e0 peine caricaturale, la sc\u00e8ne est int\u00e9ressante \u00e0 plusieurs niveaux. Ce que l\u2019on y voit en premier, c\u2019est une repr\u00e9sentation des <strong>r\u00e8gles du jeu dans le milieu de la grande distribution<\/strong>. En l\u2019observant de plus pr\u00eat c\u2019est le <strong>jeu psychologique<\/strong> que Daniel Pr\u00e9vost impose \u00e0 ses interlocuteurs qui est int\u00e9ressant. \u00a0Deux interlocuteurs, deux types de r\u00e9actions, deux fois plus mati\u00e8re \u00e0 apprendre\u00a0!<\/p>\n<p>Concentrons-nous d\u2019abord sur celui qui ma\u00eetrise clairement l\u2019entretien\u00a0: Monsieur Verhouten, directeur de l\u2019hyper. Il prend le dessus d\u00e8s le d\u00e9but en d\u00e9stabilisant ses prestataires\u00a0: \u00ab\u00a0je crois que nous avons un probl\u00e8me avec vos mod\u00e8les.\u00a0\u00bb Il les \u00ab\u00a0rassure\u00a0\u00bb assez rapidement jouant sur l\u2019humour\u00a0: il veut en fait en commander plus. Le trait d\u2019humour a fait son effet, il peut d\u00e9sormais conduire l\u2019entretien \u00e0 sa guise. Il sait, il va en profiter.<\/p>\n<p>Son intention r\u00e9elle\u00a0: faire en sorte qu\u2019en sortant Eddy et Yvan aient consenti \u00e0<strong> payer le plus de frais possible<\/strong>\u2026presque sans s\u2019en rendre compte. Du moins <strong>en le prenant comme un avantage.<\/strong> Sa mani\u00e8re de proc\u00e9der\u00a0? Subtile \u00e9videmment\u00a0!<\/p>\n<p>Tout d\u2019abord, il sait exactement ce qu\u2019il veut\u00a0! 8 r\u00e9f\u00e9rencements soit 3520 pi\u00e8ces pour tous les hypers. Plut\u00f4t avantageux pour nos deux amis. Mais le r\u00e9f\u00e9rencement amen\u00e9 dans la conversation au d\u00e9tour d\u2019une <strong>\u00ab\u00a0d\u00e9monstration math\u00e9matique\u00a0\u00bb<\/strong>, eh bien \u00e7a se paye\u00a0! Et Verhouten ne se charge \u00e9videmment pas de l\u2019annoncer directement. Il fait en sorte que son adjoint justifie la premi\u00e8re cotisation qu\u2019il demande\u00a0: les frais de dossier\u00a0!<\/p>\n<p>M\u00eame processus pour les <strong>frais de \u00ab\u00a0t\u00eate de gondole\u00a0\u00bb\u00a0: un avantage ind\u00e9niable pour des prestataires\u00a0!<\/strong> C\u2019est donc tout \u00e0 fait normal qu\u2019ils participent \u00e0 la r\u00e9mun\u00e9ration de la main d\u2019\u0153uvre mobilis\u00e9e pour cette action. Les interventions de <strong>l\u2019adjoint<\/strong> sont particuli\u00e8rement int\u00e9ressantes, notamment \u00e0 ce moment pr\u00e9cis de l\u2019entretien. Il joue clairement le <strong>r\u00f4le du candide<\/strong> qui est l\u00e0 pour <strong>justifier les frais<\/strong> comme coulant de source. Et au cas o\u00f9 les fournisseurs ne l\u2019auraient pas compris, il leur pr\u00e9cise tous les avantages qu\u2019ils tirent de cette op\u00e9ration. Son ton et son regard donnent tout leur poids \u00e0 ses paroles\u00a0: on lui donnerait le bon dieu sans confession\u00a0!<\/p>\n<p>Vient ensuite l\u2019argument de choc\u00a0: en quelque sorte, <strong>Verhouten se d\u00e9couvre, il revendique sa position dominante dans l\u2019entretien.<\/strong> Contrairement \u00e0 Eddy et Yvan, cette collection ne repr\u00e9sente en fait pas grand-chose pour lui. Des fournisseurs, il en a plein\u2026il a incontestablement la force de faire accepter ses conditions. Il enfonce donc le clou en leur faisant la fleur de les mettre sur le catalogue (pour la modique somme de 300\u00a0000 euros) et, cerise sur le g\u00e2teau, il leur demande de verser 5% de leur chiffre d\u2019affaire pour financer la fusion avec un autre groupe. Cette fois-ci, Verhouten ne cherche m\u00eame plus \u00e0 enrober les choses\u00a0: <strong>soit ils acceptent soit ils ne font pas affaire ensemble.<\/strong><\/p>\n<p>Observons maintenant les<strong> r\u00e9actions des deux fournisseurs.<\/strong> D\u00e8s le d\u00e9but Yvan se montre beaucoup plus tendu qu\u2019Eddy. Il n\u2019est pas dupe et il le montre\u2026un peu trop. Il parvient \u00e0 garder le silence jusqu\u2019\u00e0 la demande de cotisation pour \u00eatre en t\u00eate de gondole. <strong>Il exprime<\/strong> ce que le spectateur pense\u00a0: \u00ab\u00a0c\u2019est pas normal\u00a0\u00bb. Il prend encore un peu sur lui jusqu\u2019\u00e0 la derni\u00e8re <strong>demande qu\u2019il consid\u00e8re clairement irrecevable<\/strong>, il ne se g\u00eane pas pour le dire. Il prend d\u2019ailleurs Eddy \u00e0 partie, lui reprochant son manque de r\u00e9action.<\/p>\n<p>Eddy est en effet beaucoup plus conciliant. Il parvient \u00e0 <strong>garder son calme<\/strong> m\u00eame lorsque la derni\u00e8re demande le fait tiquer. Il se contente, toujours avec beaucoup de calme, de <strong>demander une explication.<\/strong> C\u2019est un parfait exemple de self-control.<strong> Il \u00e9coute, se montre souple, n\u2019h\u00e9site pas \u00e0 reformuler \u00e0 poser des questions<\/strong> pour mieux interpr\u00e9ter. Autrement dit, il fait l\u2019effort de comprendre Verhouten et son syst\u00e8me de r\u00e9f\u00e9rence. Ce qu\u2019Yvan ne per\u00e7oit pas , c\u2019est que l\u2019effort de compr\u00e9hension de son collaborateur ne signifie pas pour autant qu\u2019il adh\u00e8re aux propos de Verhouten.<\/p>\n<p>M\u00eame si tout laisse \u00e0 penser qu\u2019il se fait effectivement \u00ab\u00a0balader\u00a0\u00bb -pour reprendre les termes d\u2019Yvan- <strong>Eddy est objectivement un bon n\u00e9gociateur<\/strong>. Ce qui est loin d\u2019\u00eatre le cas de Verhouten\u00a0! M\u00eame s\u2019il ma\u00eetrise l\u2019entretien, il se situe beaucoup trop dans l\u2019imposition. Le sentiment de malaise d\u2019Yvan montre l\u2019absence d\u2019effort fourni par Verhouten pour <strong>s\u00e9curiser ses interlocuteurs et leur t\u00e9moigner de l\u2019estime<\/strong>. S\u2019il sort gagnant de cet entretien, tout laisse \u00e0 supposer que de telles m\u00e9thodes peuvent lui jouer des tours t\u00f4t au tard. La suite du film le confirme\u00a0!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Distributeur\u00a0: M6 Ann\u00e9e de cr\u00e9ation\u00a0: 2001 R\u00e9alisateur\u00a0: Thomas Gilou Acteurs principaux: Richard Anconina, Bruno Solo, Daniel Pr\u00e9vost, Gad Elmaleh, Jos\u00e9 Garcia, Gilbert Melki D\u00e9but\u00a0: 17\u201938 Fin\u00a0: 20\u201940 Dur\u00e9e de l\u2019extrait\u00a0:3 mins 2s R\u00e9sum\u00e9 du film Dans ce deuxi\u00e8me volet, on retrouve Eddie (Richard Anconina), Dov (Gad Elmaleh) et Yvan (Bruno Solo) toujours amis et associ\u00e9s [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[3,1],"tags":[],"class_list":["post-383","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-negociations","category-non-classe"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.cine-coaching.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/383"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.cine-coaching.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.cine-coaching.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.cine-coaching.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.cine-coaching.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=383"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.cine-coaching.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/383\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":384,"href":"https:\/\/www.cine-coaching.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/383\/revisions\/384"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.cine-coaching.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=383"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.cine-coaching.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=383"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.cine-coaching.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=383"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}