{"id":28,"date":"2025-04-18T21:06:56","date_gmt":"2025-04-18T21:06:56","guid":{"rendered":"http:\/\/www.cine-coaching.com\/?p=28"},"modified":"2025-06-02T08:29:06","modified_gmt":"2025-06-02T08:29:06","slug":"itineraire-dun-enfant-gate","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.cine-coaching.com\/?p=28","title":{"rendered":"R\u00e9ussir le premier contact: Itin\u00e9raire d\u2019un enfant g\u00e2t\u00e9"},"content":{"rendered":"<p><iframe loading=\"lazy\" title=\"Itin\u00e9raire d&#039;un enfant g\u00e2t\u00e9\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/emD3pxXRvd0?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Distributeur : Les Films 13<\/p>\n<p>Ann\u00e9e de cr\u00e9ation : 1988<\/p>\n<p><strong>Sujets trait\u00e9s<\/strong>\u00a0: Commercial, Relation client, N\u00e9gociations<\/p>\n<p><strong>R\u00e9alisateur<\/strong>\u00a0: Claude Lelouch<\/p>\n<p><strong>Acteurs principaux<\/strong>\u00a0: Jean-Paul Belmondo, Richard Anconina<\/p>\n<p><iframe loading=\"lazy\" src=\"\/\/www.youtube.com\/embed\/EXJcRu2hvzM\" width=\"560\" height=\"314\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p><strong>R\u00e9sum\u00e9 du film<\/strong>\u00a0:<\/p>\n<p>Sam Lion, enfant perdu, a \u00e9t\u00e9 recueilli et \u00e9lev\u00e9 dans le milieu du cirque. Apr\u00e8s un accident de trap\u00e8ze, il est forc\u00e9 \u00e0 se reconvertir et devient chef d\u2019entreprise. C\u00e9dant \u00e0 la lassitude, il d\u00e9cide de fuir, mettant en sc\u00e8ne une disparition en mer. Son ancien employ\u00e9 Alain Duvivier (Richard Anconina) lui permet malgr\u00e9 tout de faire le lien avec son pass\u00e9. Au cours de la sc\u00e8ne utilis\u00e9e en formation, Sam s\u2019est d\u00e9cid\u00e9 \u00e0 utiliser Alain pour garder un \u0153il sur son ancienne entreprise et se laisser la possibilit\u00e9 d\u2019interf\u00e9rer. Il entreprend donc de le former. Duvivier pourra ainsi \u00eatre vraiment comp\u00e9tent, et donc, lui \u00eatre plus utile.<\/p>\n<p><strong><br \/>\n<\/strong><\/p>\n<p><strong>Le point de vue et l\u2019anecdote du formateur : <\/strong><\/p>\n<p>Les sc\u00e8nes tir\u00e9es d\u2019Itin\u00e9raire d\u2019un enfant g\u00e2t\u00e9 sont parmi mes extraits de films pr\u00e9f\u00e9r\u00e9s ! En effet, ils sont parfaits pour des formations commerciales. Ils permettent de voir les \u00e9l\u00e9ments basiques (mais indispensables) sans que les participants s\u2019en offusquent. Cr\u00e9er la relation et faire une bonne impression expliqu\u00e9s par Jean Paul Belmondo : toujours un gros succ\u00e8s ! Et puis voir Jean Paul Belmondo pratiquer le jeu de r\u00f4le avec Richard Anconina : quelle d\u00e9monstration en d\u00e9but de formation pour inciter les participants \u00e0 s\u2019entrainer. A mes d\u00e9buts, j\u2019ai particip\u00e9 \u00e0 un important programme de formation pour un g\u00e9ant de la t\u00e9l\u00e9phonie mobile : je devais former les commerciaux et les distributeurs \u00e0 un nouveau produit\u2026 sans le conna\u00eetre ! Cela en dit long sur les raisons pour lesquelles les commerciaux du secteur n\u2019ont pas vraiment bonne presse. J\u2019ai rapidement \u00ab adapt\u00e9 \u00bb la formation pr\u00e9vue \u00e0 mes m\u00e9thodes en int\u00e9grant tr\u00e8s vite cet extrait. Il a toujours \u00e9t\u00e9 tr\u00e8s appr\u00e9ci\u00e9.<!--more--><\/p>\n<div>\n<p><strong>D\u00e9but<\/strong> : 1.08\u201901<\/p>\n<p><strong>Fin<\/strong> : 1.10\u201935<\/p>\n<p><strong>Dur\u00e9e de l\u2019extrait<\/strong> : 2\u201933<\/p>\n<p><strong><br \/>\n<\/strong><\/p>\n<p><strong>Questions d\u2019animation<\/strong> :<\/p>\n<p>Comment doit d\u00e9marrer un entretien avec un nouvel interlocuteur ? Quel est l\u2019objectif ? (Cr\u00e9er la relation)<\/p>\n<p>Quelles sont les questions que se posent un prospect avec de rencontrer un vendeur ?<\/p>\n<p>(Est-il cr\u00e9dible ? Sympa ? S\u00e9rieux ?)<\/p>\n<p>Comment traiter d\u2019\u00e9gal \u00e0 \u00e9gal avec un client ? (Ne jamais avoir l\u2019air \u00e9tonn\u00e9 !)<\/p>\n<p>Hormis le plaisir de regarder deux grands acteurs se livrer \u00e0 un jeu de r\u00f4le, cette sc\u00e8ne est riche d\u2019enseignements. Sam Lion souligne ici l\u2019importance de la premi\u00e8re impression. Si cette derni\u00e8re compte toujours, elle est encore plus importante dans une relation commerciale. D\u2019apr\u00e8s la le\u00e7on donn\u00e9e les deux \u00e9l\u00e9ments \u00e0 travailler en priorit\u00e9 sont la tenue et le premier mot.<\/p>\n<p>L\u2019extrait se d\u00e9roule en deux temps : au d\u00e9but, Sam \u00e9coute le compte-rendu qu\u2019Alain lui fait apr\u00e8s \u00eatre all\u00e9 espionner ses enfants et son ancienne entreprise. Il lui pose quelques questions et entreprend rapidement de lui apprendre \u00e0 \u00e9tablir le contact de mani\u00e8re efficace. Il\u00a0 critique bri\u00e8vement sa tenue (rayures sur rayures), lui conseille d\u2019en changer et encha\u00eene sur le premier point qu\u2019il souhaite d\u00e9velopper : apprendre \u00e0 dire bonjour. Dans une d\u00e9marche tr\u00e8s p\u00e9dagogique, il lui explique l\u2019int\u00e9r\u00eat de la chose : \u00ab Si tu dis bien bonjour, t\u2019as fait la moiti\u00e9 du chemin \u00bb. En termes de formation, il cherche \u00e0 lui montrer \u00e0 quel point la premi\u00e8re impression est importante pour pouvoir cr\u00e9er une relation. L\u2019enseignement est \u00e9videmment \u00e0 mettre en lien avec la d\u00e9marche de recherche de nouveaux prospects. L\u2019objectif \u00e9tant d\u2019avoir une assez bonne ma\u00eetrise du non verbal pour r\u00e9pondre favorablement aux questions que se pose obligatoirement un interlocuteur inconnu avant un premier rendez-vous : est-il cr\u00e9dible, sympa, s\u00e9rieux ? Au cours de ce premier entra\u00eenement, il lui donne un conseil primordial : le bonjour doit parler de l\u2019interlocuteur. Autrement dit, au premier mot, un bon commercial doit \u00eatre capable de faire sentir \u00e0 son interlocuteur qu\u2019il l\u2019int\u00e9resse.<\/p>\n<p>Enfin satisfait du dernier \u00ab bonjour \u00bb d\u2019Alain, Sam passe \u00e0 la deuxi\u00e8me le\u00e7on : l\u2019importance de savoir masquer son \u00e9tonnement. Il explique en effet \u00e0 son ancien employ\u00e9 que l\u2019\u00e9tonnement trahit un manque de connaissance sur un sujet quel qu\u2019il soit, ce qui d\u00e9s\u00e9quilibre la relation. Or, comme tout bon commercial, Alain devra \u00e0 l\u2019avenir \u00eatre capable de traiter d\u2019\u00e9gal \u00e0 \u00e9gal avec ses interlocuteurs. Encore une fois tr\u00e8s p\u00e9dagogique, Sam d\u00e9cide de l\u2019entra\u00eener en utilisant la technique du jeu de r\u00f4le. L\u2019extrait est \u00e0 la fois tr\u00e8s formateur et tr\u00e8s agr\u00e9able \u00e0 regarder puisque le r\u00e9alisateur et les acteurs jouent autant sur la situation que sur les mots. Par ailleurs, la sc\u00e8ne peut inspirer le formateur sur le message \u00e0 faire passer \u00e0 ses stagiaires, mais aussi sur la mani\u00e8re de le faire passer puisque Sam fait preuve d\u2019une certaine ma\u00eetrise de l\u2019exercice.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Les bonnes pratiques pour cr\u00e9er la relation en d\u00e9but d\u2019un entretien commercial.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n<p><strong><br clear=\"all\" \/> <\/strong><\/p>\n<p><strong>1.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Je r\u00e9ussis la 1\u00e8re impression :<\/strong><\/p>\n<p>\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Quart d\u2019heure de s\u00e9curit\u00e9.<\/p>\n<p>\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Tenue vestimentaire, maintien, sourire.<\/p>\n<p><strong>2.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Je me pr\u00e9sente :<\/strong><\/p>\n<p>\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Je l\u00e9gitime ma pr\u00e9sence en pr\u00e9sentant mon exp\u00e9rience.<\/p>\n<p><strong>3.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Je cr\u00e9e une relation chaleureuse d\u2019\u00e9gal \u00e0 \u00e9gal :<\/strong><\/p>\n<p>\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Je suis ravi de vous rencontrer !<\/p>\n<p>\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 J\u2019initie le dialogue positivement sur un sujet d\u2019int\u00e9r\u00eat pour l\u2019interlocuteur.<\/p>\n<p><strong>4.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Je me cale avec mon interlocuteur :<\/strong><\/p>\n<p>\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Poign\u00e9e de main, moment de m\u2019asseoir.<\/p>\n<p>\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Niveau de d\u00e9tail du discours.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>5.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Je prends la ma\u00eetrise de l\u2019entretien :<\/strong><\/p>\n<p>\u2022 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0Proposition d\u2019une structure adapt\u00e9e \u00e0 l\u2019entretien.<\/p>\n<p>\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 objectif annonc\u00e9 en laissant libre mon interlocuteur.<\/p>\n<p><strong>6.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Je m\u2019adapte \u00e0 mon interlocuteur en restant \u00e0 son \u00e9coute :<\/strong><\/p>\n<p>\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Validation des phases de l\u2019entretien.<\/p>\n<p>\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Je rebondis sur les attentes fortes du client.<\/p>\n<p><strong>7.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Je pr\u00e9sente bri\u00e8vement mon entreprise :<\/strong><\/p>\n<p>\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Points cl\u00e9s de mes offres.<\/p>\n<p>\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Avantages g\u00e9n\u00e9riques incontestables.<\/p>\n<p><strong>8.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Je capte l\u2019attention et l\u2019int\u00e9r\u00eat de mon interlocuteur :<\/strong><\/p>\n<p>\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Exemples concrets de b\u00e9n\u00e9fices tir\u00e9s par des clients comparables.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>&nbsp; Distributeur : Les Films 13 Ann\u00e9e de cr\u00e9ation : 1988 Sujets trait\u00e9s\u00a0: Commercial, Relation client, N\u00e9gociations R\u00e9alisateur\u00a0: Claude Lelouch Acteurs principaux\u00a0: Jean-Paul Belmondo, Richard Anconina R\u00e9sum\u00e9 du film\u00a0: Sam Lion, enfant perdu, a \u00e9t\u00e9 recueilli et \u00e9lev\u00e9 dans le milieu du cirque. 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