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Négocier son salaire – Erin Brokovitch

Distributeur : Jersey Films

Année de création : 1999

Réalisateur : Steven Soderbergh

Acteurs principaux : Julia Roberts, Albert Finney, Aaron Eckhart

Début : 41’28

Fin : 43’10

Durée de l’extrait : 2’42

 

Résumé du film :

En 1999, Erin Brokovitch devient mondialement connue grâce à Steven Soderbergh qui en fait l’héroïne de son film. Mère célibataire, elle devient adjointe juridique sans aucune formation en droit. Grâce à sa ténacité, elle révèle au grand jour l’affaire de pollution des eaux potables de Hinkley. C’est à ses débuts au sein du cabinet d’avocats et au travail fourni sur l’affaire de Hinkley que le film est consacré.

Dans la séquence sélectionnée, Erin nous donne une leçon de négociation de salaire.

Questions d’animation :

Qui est en position de force ?

De quels atouts Erin dispose-t-elle ?

Quelle attitude adopte-t-elle ?

Remise dans son contexte, la surprise d’Erin en trouvant Ed à sa porte est tout à fait compréhensible : il vient de la licencier pour absences injustifiées. Ses journées d’absence, elle les doit  aux recherches qu’elle vient d’entamer sur la société PGE. Ce n’est qu’en recevant pour elle un appel de l’université de Californie, qu’Ed comprend qu’elle ne lui avait pas menti. Curieux d’en savoir plus sur la PGE, en se déplaçant chez Erin, l’avocat est également prêt à reconnaître son erreur de jugement. C’est clairement lui qui est en position de demande, ce qui n’est pas anodin pour la suite de la séquence.

La scène se déroule en trois temps : les excuses et l’établissement de nouvelles conditions, la discussion sur la base de ce nouveau contrat et enfin la négociation. Tout l’intérêt de cette scène de négociation c’est qu’elle n’a absolument rien de formel et c’est justement cet aspect qui la rend efficace.

Sur le pas de la porte,  alors qu’Ed présente ses excuse, Erin pose ses conditions : il n’en saura plus que s’il la réembauche. Comme il accepte, elle le laisse entrer et répond à sa question. Elle omet simplement de mentionner les documents évoqués au début de la conversation et se contente d’avancer des faits sans preuve. En bon avocat, Ed pose la question de la pièce à conviction : Erin a-t-elle photocopié les documents qui attestent ce qu’elle avance ? On devine à son sourire qu’elle attendait cette question depuis le début de l’entretien. Elle a évidemment des copies en sa possession et sait très bien que c’est un excellent outil pour négocier. Elle l’exprime d’ailleurs très clairement et très rapidement : son patron pourra avoir les documents s’il l’augmente de 10% et lui donne les avantages.

Toute la force de cette nouvelle mise en condition ne réside pas tant dans ce que qu’Erin demande que dans la manière dont elle le demande, plus précisément son attitude. Elle est allongée sur son canapé et lâche cette condition tout en jouant avec son bébé. Elle donne l’impression d’être plus directement focalisée sur fille que sur ce qu’elle demande à Ed. Elle est détendue et complètement détachée de l’objectif et c’est pour cette raison qu’elle obtient gain de cause.

Dans un style assez atypique Erin Brokovitch réunit ici toutes les conditions d’une négociation réussie. Elle est en possession d’arguments qui assurent sa valeur et elle le sait. C’est ce qui lui permet d’appréhender la discussion sur un ton assuré et détendu. Même si l’enjeu est important pour elle, elle ne laisse rien paraître. C’est la force des grands négociateurs.

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Entretien de séparation: Tout le monde il est beau, tout le monde il est gentil

Année de création : 1972

Réalisateur : Jean Yanne

Acteurs principaux : Michel Serrault, Jean Yanne, Bernard Blier, Daniel Prévost, Jacques François

Début  16’10

Fin : 17’00

Durée de l’extrait : 50 secondes

Résumé du film

Ce film sorti en 1972 est une satire de la société française. Plus précisément, c’est la radio que Jean Yanne pointe ici du doigt.  Avec son personnage principal, le journaliste Gerber, il dénonce le « politiquement correct » véhiculé par le média le plus populaire de l’époque. Comme toute satire le tableau est évidemment caricatural.

Comme la radio est aussi une entreprise, certaines scènes du film peuvent attirer l’attention du formateur. En termes de management en particulier, la scène du licenciement offre un contre-exemple assez marquant.

 Cet extrait, un peu extrême, illustre une mauvaise pratique en termes de licenciement. Chercher à justifier sa décision en cassant le collaborateur sous prétexte de lui expliquer le « pourquoi ». Mieux vaut se concentrer sur le soutien au collaborateur pour qu’il puisse rebondir…

Description de la scène : Le DG (Jacques François) critique son directeur et reçoit l’ordre de le licencier.

Questions d’animation :

Que pensez-vous de cette scène de licenciement ?

En quoi est-elle illégale en France ?

En quoi est-elle contre-productive ?

Lister à partir de cet extrait tout ce qu’il ne faut pas faire en matière de licenciement.

Faire ressortir :qu’il faut s’intéresser à la personne, l’accompagner vers un nouveau rebond dans sa carrière plutôt que tout faire pour lui faire perdre confiance.

La séparation est l’une des tâches les plus délicates du manager. Toute la difficulté de ce type d’entretien consiste en effet à préserver l’humain tout en sanctionnant le salarié. Respect des procédures, valorisation de l’homme, rappel des principes selon lesquels la séparation est nécessaire, recherche de solutions et incitation à l’action sont autant de bonnes pratiques qui peuvent faciliter l’entretien…et que vous ne verrez pas dans cette scène !

L’extrait, volontairement caricatural, sert bien de contre-exemple. Contrairement à l’usage, au début de la scène, rien ne laisse supposer l’issue de l’entretien. Le directeur ne s’attend tellement pas à être licencié, que comme à son habitude il entre en raillant la politique de la radio. Sans le savoir il offre à son DG la possibilité de lui rappeler les valeurs de l’entreprise…et de souligner en quoi il y déroge. Il en profite d’ailleurs pour l’attaquer sur son manque d’efficacité. Apparemment, le propos est relativement clair : une collaboration ne peut durer indéfiniment si l’employé atteint trop rarement les objectifs fixés ou ne respecte pas les principes de l’entreprise. Ce qui choque, c’est l’enchaînement indirect de la conversation. A aucun moment le DG n’a introduit l’objectif de l’entretien, il s’est contenté de rebondir sur les propos de Gerber.

La gravité de l’entretien lui échappe donc autant que la nécessité de valoriser l’homme qu’il s’apprête à licencier.  Au moment où le commis intervient, l’entretien semble prendre des tournures de recadrage. En effet, Jacques François  attaque son collaborateur sur un discours précis : lui-même n’a pas été convaincu, le président (la maison de la radio dépendant directement de l’Etat) est carrément choqué. C’est alors que la décision de licenciement tombe sans plus de préambule et toujours de manière indirecte. Le paquet, envoyé par le président contient une tête de mort au nom de Gerber, symbole de son départ forcé. Comme pour souligner le manque de clarté de la situation et l’absence de formes, Gerber pose la question : « alors chui viré ?  ».

 

Meilleures pratiques en termes de licenciement :

Objectifs de l’entretien de licenciement : dire non au salarié mais oui à l’homme, communication directe, respect des formes pour éviter tout vice de procédure.

Grandes étapes à suivre :

  1. Marquer la gravité, accorder de l’importance au collaborateur
  2. Valorisation de l’homme
  3. Définition du principe selon lequel une collaboration ne peut se prolonger indéfiniment si : les résultats sont régulièrement en dessous des objectifs fixés, les principes de l’entreprise ne sont pas respectés
  4. Explication : rappel des objectifs fixés
  5. Recherche de solution, communication adulte : négociation des modalités de départ, proposition d’aide personnelle
  6. Concrétisation écrite, incitation à l’action

 

Argumentation- Remotivation – L’enfer du Dimanche

 

Distributeur : Warner Bross France

Année de création : 2000

Réalisateur : Oliver stone

Acteurs principaux : Al PacinoCameron DiazDennis Quaid

Début : 11, 25

Fin : 13’42

Durée de l’extrait : 2’17

 

Résumé :

Ce film est un peu le pendant de Hoosiers. Ici, ce sont des pratiques de Tony d’Amato (Al Pacino), entraîneur de football américain, que l’on s’inspire. Les deux films ayant le coaching sportif comme sujet, ils présentent forcément des similitudes dans les pratiques du management. Comme Norman, Tony doit ici mobiliser son équipe. Les deux contextes sont cependant radicalement différents. Contrairement à Norman (Hoosiers), Tony est bien installé à sa place. Il doit donc faire face à un autre type de difficulté : après avoir connu la victoire deux fois, son équipe traverse une période de défaites.

Malgré sa renommée Tony craint que la présidente de l’équipe qui lui reproche ses méthodes un peu dépassées ne le licencie. C’est dans ce contexte qu’intervient la blessure du quaterback de l’équipe ce qui pousse Tony à recruter le jeune Willie Beamen. Le jeune homme a beau être un joueur hors du commun il pratique un football très individuel, révélateur de son ego.

Si elle pouvait représenter un espoir, son arrivée au sein de l’équipe fait naître des tensions entre les joueurs et ne fait qu’envenimer les relations entre Tony et l’ambitieuse Christina (Cameron Diaz).

Trois extraits retiennent particulièrement l’attention dans la mesure où chacun correspond à une promesse de formation. Les trois séquences en question permettent donc d’illustrer les thèmes suivants : mobilisation d’équipe, management des divas, incitation à l’esprit d’équipe avant un match important.

 

La première séquence correspond à l’une des premières scènes du film. Il s’agit d’une scène de mi-temps alors que l’équipe est visiblement en difficulté. L’entraîneur essaie donc de booster ses joueurs pour rétablir la situation.

 

Questions d’animation :

Quelle est l’ambiance au début de la mi-temps ?

Quelle tournure prend alors le discours de Tony (Al Pacino)?

Faire ressortir : recadrage.

Quels arguments utilise-t-il pour remotiver ses joueurs ?

A la fin de son discours, comment sont ses joueurs ?

Faire ressortir : prêts à se battre.

Cette séquence est la fois relativement longue et intense. Dans la séquence précédente, on sent l’équipe en difficulté sur le terrain. L’instant est donc important. Tony a d’autant plus la pression qu’il sent certainement qu’il joue sa place. Il doit donc faire preuve d’un habile mélange d’autorité, de recadrage, de conseils stratégiques et de remotivation.

Ce qui est frappant, c’est la différence l’évolution de l’atmosphère dans le vestiaire, ce en deux minutes. Si la tension ne se détache pas des joueurs, on passe d’un malaise anxieux à la tension commune et positive d’une équipe déterminée à se battre.

En bon manager, Tony impose son autorité au début de son intervention : il exige le silence au moment où il prend la parole. Au début de son discours il laisse éclater sa colère et n’hésite pas à reprocher à ses joueurs leur manque de concentration et leur mépris du travail accompli en entraînement. Après ces remarques générales, il adresse quelques reproches aux attaquants. Déjà, c’est Beamen qui est le plus directement visé : Tony lui reproche en effet d’avoir, à deux reprises perdu la balle parce qu’il refusait de la passer.

Il se concentre ensuite sur les défenseurs qu’il incite à « faire leur boulot ». Il leur reproche ici leur inaction et leur précise qu’il préfère les voir faire des fautes plutôt que de ne pas oser jouer.

Après ces critiques et ces conseils, Tony passe à la phase de remotivation. Son premier argument c’est qu’une avance de trois points est largement rattrapable et même dé passable ! Pour les encourager à vraiment se dépasser, il retourne la situation de défaite dans laquelle l’équipe se trouve. Il fait d’une faiblesse, d’un vecteur de perte de confiance en soi, un atout. Il utilise le ras le bol général comme instrument de cohésion, comme moyen de ne pas se comporter en perdant. D’où la provocation : « ceux qui vont jouer comme des perdants, levez la main ! ». Enfin, l’argument décisif pour être sûr que ses joueurs vont retourner sur le terrain gonflés à bloc, c’est l’argument du match à domicile. Ils ne peuvent pas accepter de perdre sur leur propre terrain.

Ce qui est impressionnant ici c’est la manière dont Tony parvient à retourner la situation. Il parvient en effet à corriger ses joueurs sans les ménager tout en les faisant repartir prêts à se battre.

Fédérer son équipe : Hoosiers

 

 

Distributeur : Orion Pictures

Année de création : 1986

Réalisateur : David Anspaugh

Acteurs principaux : Gene Hackman

Résumé du film:

Norman Dale reprend des fonctions d’entraîneur de basket dans une petite ville de l’Indiana. C’est un défi pour plusieurs raisons. Tout d’abord parce qu’il n’a pas pratiqué depuis des années : il a d’ailleurs été démis de ses fonctions pour avoir frappé un joueur. Ensuite parce que son arrivée n’est pas forcément vue d’un bon œil dans une contrée ancrée dans ses traditions. Il parviendra malgré tout à braver les difficultés et à conduire son équipe vers la victoire.

D’une manière générale, les formateurs en management aiment s’inspirer du coaching sportif. Ce film en particulier est riche en enseignements. Les scènes choisies permettent en effet de soulever plusieurs difficultés de management, notamment : le refus de changement, la difficulté de faire sa place au moment de la prise de poste et, bien-sûr, la mobilisation autour d’un objectif commun et ambitieux.

 

Début : 28’10

Fin : 35’28

Durée de l’extrait : 7’18


Le coach réunit son équipe dans les vestiaires et cherche à les mobiliser vers l’esprit d’équipe. Il n’hésite pas à perdre pour que les valeurs d’équipe soient respectées

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Rester concentré sur son objectif – Forrest Gump

 

 

Année de création : 1994

Réalisateur : Robert Zemeckis

Acteurs principaux : Tom Hanks , Gary sinise , Robin wright

Début : 58 ‘35

Fin : 59’45

Durée de l’extrait : 1 :10

 

Le point de vue du formateur : A l’issue de chaque formation, les participants s’engagent à mettre en pratique ce qu’ils ont retenu de la formation. J’utilise donc cet extrait en début de session suivante lors des échanges sur la concrétisation des engagements pour valoriser l’intérêt de se concentrer sur une priorité à la fois pour réussir. Et pour illustrer la valeur de l’entrainement. Dans le livre Half truth about management, l’auteur définit le talent comme l’entrainement continu pendant 10 ans d’une capacité. Avec de la confiance, en éliminant les croyances limitantes et beaucoup d’entrainement, nous pouvons donc tous devenir ce que l’on souhaite. 

 

« La vie c’est comme une boîte de chocolat, on ne sait jamais sur quoi on va tomber ! ». C’est la leçon de vie que l’on a tous –ou presque !-  retenu de Forrest Gump. Ce personnage, touchant par sa simplicité, nous fait voyager dans l’histoire des Etats Unis, des débuts de la Guerre Froide à la Guerre du Golfe. Ce film, c’est l’impact des événements historiques sur la vie d’un homme banal. C’est aussi un hymne à la persévérance !

Dans l’extrait qui nous intéresse, Forrest nous raconte son apprentissage du Ping-Pong…

 

Question d’animation :

Comment Forest Gump apprend il à jouer au Ping Pong ?

Pourquoi réussit-il ?

Quel est l’intérêt de se concentrer sur une priorité à la fois ?

Comment faire dans nos métiers pour se concentrer sur un projet / une tâche à la fois ?

 

Tout commence dans un hôpital militaire, au Viêt-Nam. La simplicité de Forrest Gump n’est un secret pour personne. C’est cependant sa force de caractère qui est admirable. Sa capacité à se concentrer exclusivement sur un objectif.

Visiblement quand son « coach » lui apprend à jouer, c’est simplement parce qu’il est à la recherche d’un partenaire. Il ne lui donne qu’une seule technique de jeu : « quoi qu’il se passe, jamais, jamais tu ne quittes la balle des yeux ! ». Forrest applique le conseil à la lettre et se prend vite de passion pour le jeu ! Voyant qu’il se débrouille bien, son camarade se permet un commentaire condescendant : « tu vois : n’importe quel idiot peut jouer ! ».

Ces premiers pas vers le ping-pong pourraient rester anodins. Ce n’est pas le cas ! Ce sport prend rapidement beaucoup de place dans la vie de Forrest. Il fait du conseil de jeu un précepte de vie : il reste concentré sur la balle et…sur le ping-pong. Sa persévérance est telle qu’il n’hésite pas à jouer seul…et à y penser en dormant !

Il n’y a pas de secret, il devient vite très bon ! Si bon que les autres pensionnaires de l’hôpital prennent plaisir à le voir jouer.

De cet extrait, on peut tirer à la fois une leçon de vie…et de performance professionnelle. La technique de jeu transmise à Forrest Gump peut s’appliquer au travail en général. En effet, ne jamais perdre la balle ou l’objectif de vue est un gage de réussite…dans tous les domaines ! C’est notamment un bon conseil pour gérer son travail et son temps ! On a en effet souvent tendance à vouloir gérer plusieurs chose en même temps…ce qui a pour effet de perdre la balle de vue ! Autrement dit c’est beaucoup plus efficace de se concentrer un seul objectif à la fois ! This is definitely better than that?My Legit Custom Writing ServiceThere is intensively trained in the world, who have all your success of papers is treated and thesis writing services from ordinary MA writers, we can buy essay writing team.We care of other way out in the process will receive expert who checks it quickly, and our . find this lined paper for first graders check out this site Learn More Here By doing so, they were specially trained to pay people to the process of an honest, hardworking company customer because we deliver first-class personal essay review.Our company designed to create a company designed to answer is us one or preparing either draft, introduction or college essay writing appear. You can pay a place that your academic assistance, .

Former à la prise de parole en public : Le cercle des poètes disparus

Distributeur : Warner Bros

Réalisateur : Peter Weir

Acteurs principaux:
Robin Williams
Robert Sean Leonard
Ethan Hawke

Année de création : 1989

Résumé du film: Voir  Le cercle des poètes disparus

Début : 52’28

Fin : 54’40

Durée de l’extrait : 132s

 

J’utilise cet extrait pour démarrer des jeux de rôle de prise de parole en public. Il permet notamment de libérer des participants timides qui hésiteraient à se lancer.

Description de la  scène : Le professeur Keating (Robin Williams) pousse un élève timide à se dépasser et s’exprimer avec dynamisme et émotion.

Questions d’animation : 

Comment le professeur Keating parvient-il à libérer son élève de sa timidité ?

Comment pourrions-nous faire de même ?

Au cours de nos vies professionnelles, nous sommes forcément amenés à prendre la parole devant un groupe. Si l’exercice se révèle plus ou moins aisé selon les personnes, il reste toujours impressionnant…surtout les premières fois ! C’est d’ailleurs pour cette raison que l’école nous y prépare dès le plus jeune âge. Si rappelez-vous les exposés, ou…les poésies !

C’est précisément le sujet de l’extrait. Cependant, comme tout enseignement délivré par le professeur Keating, la méthode sort un peu des sentiers battus. Ici, l’exercice est vraiment délicat, surtout pour le plus timide. Le professeur ne demande pas seulement à ses élèves –adolescents- de prendre la parole en public : c’est un poème de leur composition personnelle qu’il leur demande de lire à leurs camarades. Le début de l’extrait est intéressant parce qu’il permet de voir plusieurs types d’attitudes face à ce défi. Et la prestation relève vraiment du défi quand on tient compte de l’âge des jeunes hommes !

Trois élèves se succèdent à la chaire, trois styles différents. Même si le ton et la posture du premier trahissent une gêne certaine, il fait preuve de témérité en lisant un poème d’amour et s’exposant aux railleries de ses camarades. Le second, c’est la forte tête de la classe ! C’est d’ailleurs parce que c’est celui qui se moquait le plus ouvertement que Keating l’envoie au tableau. Il est visiblement aussi perturbé par l’exercice que ses camarades. Il choisit donc de retourner la situation en fanfaronnant.

Le professeur va ensuite chercher Todd Anderson, l’élève qui baisse la tête en espérant que personne ne le remarquera avant la fin du « supplice ». Evidemment, Keating le remarque et devine la tactique. Evidemment, c’est le passage le plus intéressant,

Keating annonce clairement son intention : il veut aider Todd à se libérer. La démarche est très embarrassante pour un adolescent complexé. Il le sait mais choisit tout de même de mettre des mots sur le mal-être du garçon…et de les formuler devant la classe. Un encouragement brutal à la prise de conscience…qui se traduit par un rougissement. L’objectif de la séance pour Keating ? Amorcer la prise de confiance de Todd !

Conscient qu’il part de loin, il choisit de mener l’exercice en deux temps : il pousse d’abord Todd à s’exprimer (physiquement) et fait ensuite appel à son imagination. La partie « physique » de l’entraînement relève clairement de la libération. On parle en effet souvent de cris libérateurs, c’est exactement ce à quoi Keating pousse l’adolescent. C’est au « cri du cœur » qu’il veut l’amener !  Le professeur adopte vraiment la posture du coach : il se place derrière le jeune homme et l’accompagne. Il a d’ailleurs une gestuelle comparable à celle d’un coach sportif.

Après cette première libération, Keating pousse le jeune homme à celle de l’esprit. Il lui demande donc d’exprimer tout ce que le portrait de Walt Whitman lui inspire. Encore, une fois il sent qu’il est nécessaire de l’accompagner pour passer au-dessus de l’auto censure. C’est pourquoi il commence à tourner autour de lui en lui posant des questions pour l’aider à formuler sa pensée. Il le fait entrer dans espèce de transe, n’hésitant pas à le faire tourner pour lui faire perdre ses repères…et toute forme d’inhibition.

Le résultat est remarquable ! Au bout d’un moment, Keating sent que Todd n’a plus besoin de lui et le lâche pour devenir spectateur de ce qu’il a amorcé : le jeune, les yeux fermés, laisse libre court à son imagination…et offre à ses camarades un vrai moment de poésie ! Au moins deux personnes le remarquent dans la classe : Keating et Niels (l’autre héros du film).

La méthode employée par le professeur est encore une fois peut-être un peu extrême pour être complètement imitée. Il faut évidemment savoir l’adapter au public visé. Ce qui est incontestablement exemplaire, c’est la maîtrise de l’accompagnement. Dans cette scène, le formateur coach remplit son objectif et sait lâcher la main de son élève quand il le sent suffisamment confiant pour marcher seul. A savoir,  au moment où il a su se libérer du poids qui l’empêchait d’agir, en l’occurrence, sa timidité.

 

L’opiniâtreté pour obtenir un rendez-vous – Wall Street

Distributeur :20th century fox

Année de création : 1985

Réalisateur : Oliver Stone

Acteurs principaux : Michael Douglas et Charlie Sheen

Résumé du film:

Bud Fox (Charlie Sheen) est courtier en bourse à Wall Street. Il a les dents longues et rêve d’atteindre les sommets le plus rapidement possible. À force de persévérance, il arrive à convaincre Gordon Gekko (Michael Douglas), l’investisseur le plus en vue du moment, de le prendre sous son aile. C’est le début du rêve…et des désillusions.

Passer le barrage de l’assistante : l’une des premières difficultés à laquelle se heurte quiconque s’essaie à la prospection ! Dans ce premier extrait, Bud y est confronté et nous démontre avec brio comment contourner l’obstacle !

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